• - при получении заказа поблагодари клиента и немедленно предложи купить что-нибудь еще, даже если товар еще не отправлен или услуга не оказана
  • - стоит читать все материалы по своей теме, но не верить всему на слово без своего тестирования - часто авторы просто бездумно копируют друг друга
  • - в директ-маркетинге стоит относиться к каждой рассылке так, как будто это последняя рассылка в твоей жизни, как будто твоя жизнь зависит от ее результатов
  • - с таким настроением ты не будешь рассылать дешевые конверты самым дешевым способом, ты постараешься сделать так, чтобы твое письмо выглядело как персональное: хороший конверт, отсутствие намеков на рекламную суть материалов, настоящие марки, адрес написан от руки или напечатан на печатной машинке, причем адрес человека, а не компании
  • - первая и главная задача в директ маркетинге - добиться доставки и прочтения письма, поэтому персональные письма намного эффективнее
  • - даже если у тебя лучшее предложение и цена в мире, клиент не узнает об этом, не получив и не прочитав письмо
  • - когда человек открывает персональный конверт, в нем обязательно должно быть именно письмо, а не куча рекламных материалов
  • - в директ-маркетиноговой компании Гари Халберта, основанной на одном письме, работало больше 700 человек, 40 из которых занимались только обработкой платежей - доставали чеки из конвертов, сортировали их и готовили к обналичке
  • - одним из мальчиков на обработке платежей, кстати, был Ден Кеннеди
  • - в некоторые дни количество чеков доходило до 20,000
  • - начинать нужно с наилучшего оффера и наилучшего метода доставки, потом уже можно экспериментировать с вариантами удешевления и упрощения
  • - люди всегда делят поступающую корреспонденцию на две кучи: важная и спам, твоя задача - оказаться в первой куче
  • - рекламные материалы стоит упаковывать во второй, внутренний конверт и просить человека в письме открыть его, когда он дочитает
  • - это как с женщиной - ты можешь уговорить ее, немного пообщавшись, но ты не можешь на что-то надеяться в первые минуты встречи
  • - не стоит занимать позицию поручика Ржевского из анекдота "да, чаще всего получаю по лицу, но иногда и вдуваю"
  • - часто реклама работает не потому, что она хорошая, а вопреки тому, что она плохая
  • - самое сильное маркетинговое преимущество - голодная толпа
  • - самая полезная привычка директ-маркетолога - идти туда, где есть мощный спрос на какие-нибудь товары и услуги
  • - больше покупок по почте идет от тех, кто покупал хоть что-то по почте, чем от тех, кому может быть интересен твой товар, но он никогда не заказывал ничего подобным образом
  • - те кто уже покупал подобные продукты, лучше тех, кто не покупал
  • - те, кто покупал несколько раз, лучше тех, кто покупал только однажды
  • - те, кто покупал недавно, лучше тех, кто покупал давно
  • - идеальный потенциальный клиент: тот, кто кто уже покупал похожие вещи по почте несколько раз, причем последняя покупка была недавно
  • - его может "переплюнуть" только реклама по твоей собственной клиентской базе при одном условии: клиенты должны быть довольны предыдущими покупками
  • - основные факторы оценки потенциала клиента: время, прошедшее с момента последней покупки, частота покупок и средний размер покупки
  • - "куй железо..." - люди быстро остывают к чему-либо, у них могут меняться планы, интересы, жизнь и т.д. - стоит активнее всего работать именно с недавними покупателями - им твое предложение будет интереснее всего
  • - частота покупок товаров по определенной теме - хороший показатель интереса к ней, увлеченный человек может покупать все, что хоть каким-то боком относится к теме
  • - средний размер покупки - очень важный показатель, если он небольшой, могут быть проблемы с продажей дорогих офферов
  • - люди часто покупают не то, о чем они говорят: стоит следить за их действиями, а не словами
  • - когда ты заказываешь кусок списка рассылки для тестирования, будь готов к тому, что тебе подсунут лучших, а оставшаяся часть будет намного хуже
  • - лучший способ справиться с этим - просить выбрать не случайных людей, а по географическому признаку - это будет реально случайный список
  • - если результаты плохие на первой выборке, они будут еще хуже на оставшейся части
  • - географические особенности выбора намного менее существенны, чем шанс получить отобранный руками список
  • - процентов 10 почты может быть потеряно на этапе печати и доставки на почту - агентства ленивы и хотят сэкономить
  • - около 17% почты будет просто выкинуто без доставки адресату, поскольку почтальоны не особо заботятся о доставке массовых рассылок
  • - около 7% переедут и почта будет доставлена не по назначению
  • - большинство людей разбирают почту над мусорной корзиной
  • - около 20% людей выкинут письмо, даже не читая - по внутреннему виду содержимого
  • - всегда доставляй письма на почту самостоятельно, даже если печатают другие
  • - всегда используй настоящие марки, а не подготовленные конверты
  • - убери название компании и рекламу с конверта
  • - напиши слово "срочно" на конверте
  • - чем более персональным выглядит письмо, тем больше уважения и внимания оно получает не только от клиента, но и по пути к нему
  • - в письме используй большие отступы и побольше подзаголовков, важные вещи стоит выделять жирным шрифтом - это делает письмо более легким и приятным для чтения
  • - не вкладывай рекламные материалы и купоны или спрячь их во внутренний конверт - больше шанс, что человек прочитает письмо в первую очередь
  • - измени гарантию на годовую
  • - чем дольше срок гарантии, тем меньше шанс, что клиент вообще потребует возврат денег
  • - с увеличением срока гарантии растет и коэффициент конверсии
  • - добавь свой телефон и предложи звонить по любым вопросам - дает ощущение безопасности при покупке
  • - не используй номера вроде 8-800-...
  • - первые ордера и часть последующих принимай самостоятельно - так ты можешь серьезно повысить коэффициент конверсии и раньше замечать любые проблемы
  • - при достаточно высокой марже рассылай почту только первым классом
  • - веди детальный дневник всего, что ты делаешь - будешь более объективно оценивать прогресс и эффективность своих экспериментов
  • - всегда будь в поиске "горячих" списков рассылки
  • - всегда тестируй первым классом, даже если планируешь потом рассылать дешевле: быстрее отклик - быстрее твоя реакция и улучшения
  • - дублируй все, что ты заказываешь на стороне: две типографии, два дизайнера, два копирайтера и т.д.
  • - отправляй через несколько почтовых отделений - быстро отсеются те, кто выкидывает твою почту
  • - добавь свою фотографию рядом с заголовком письма или около подписи - реально увеличивает отклик, возможно из-за большего доверия
  • - форму заказа стоит печатать черным шрифтом на желтом фоне - проще восприятие, легче заполнять
  • - иногда стоит звонить после предполагаемой доставки письма и спрашивать о его судьбе
  • - основое в работе копирайтера: серьезное отношение к своей работе и тяжелый труд
  • - много копирайтеров считают себя креативными, далекими от этого скучного мира, но результаты приходят только с близостью к нему, с глубоким пониманием обычных людей и бытовых ситуаций
  • - большинство копирайтеров думают, что они слишком драматизируют свои материалы, хотя в действительности они слишком малоэмоциональны
  • - стоит быть эмоциональным, с энтузиазмом, насколько это реально - ты не можешь утомить людей чтением
  • - говори все хорошее, что ты знаешь о продукте: насколько он удобен, красив, приятен, хорошо пахнет и т.д.
  • - если ты считаешь, что твои клиенты другие - ты заблуждаешься: все - одинаковы, включая тебя и меня: все любят страсть и эмоции в рекламе и активно на них реагируют
  • - всегда будут недовольные эмоциональным стилем письма и твоими попытками что-то им продать, но их намного меньше, чем кажется, просто они намного активнее в своей реакции
  • - подобных людей стоит просто игнорировать и не иметь с ними дела, ну и не в коем случае не убивать хорошую рекламу ради пары лузеров
  • - когда ты пишешь что-то, нельзя врать, преувеличивать, злить людей... но самое главное - виесто боязни обидеть людей больше концентрироваться на том, чтобы им продать
  • - самая частая ошибка: давать клиенту слишком мало деталей о продукте
  • - стоит помнить, что человек, которому продукт не интересен, не хочет знать ничего о нем - он не прочитает ни строчки. Тот же, кого продукт заинтересовал, прочитает абсолютно все, и внимательно
  • - хороший пример - выбор автомобиля, ты раскопаешь о понравившейся тебе модели все, что сможешь найти
  • - этот принцип работает вне зависимости от цены
  • - любой продукт или услуга имеют изьяны, стоит упомянуть и признать их в сейлз-леттере, тогда к остальной информации будет больше доверия
  • - сейлз-леттер может содержать много деталей, но при этом оставаться неясным покупателю - стоит писать так, чтобы тебя понял обычный человек, писать разговорным языком
  • - стоит использовать аналогии и клише, даже заезженные - они реально помогают продавать, делая письмо более понятным, ярким и живым
  • - свои письма стоит читать вслух - сразу заметны мелкие препятствия, мешающие нормальному, последовательному чтению письма
  • - иногда стоит читать свое письмо вслух своим потенциальным клиентам или даже случайным людям. Если реакция - "супер, классное письмо" - это фигня, реакцией должно быть: "супер, где это взять?"
  • - худший вариант отзыва о твоем письме: "не мог бы ты прочитать еще раз? мне непонятно, к чему ты ведешь"
  • - это означает, что ты используешь либо слишком длинные предложения, либо непонятный, не бытовой, язык, либо ты поленился прочитать его вслух самому себе
  • - по-настоящему хорошие сейлз леттеры получаются не в результате креативности, погружения в себя и брейн-сторминга, а в результате очень тесного, непрерывного, долгого общения со своими клиентами
  • - первым делом стоит взять список людей и просто внимательно прочитать его - имена, адреса: будет виден пол, можно угадать национальность, хорошо если есть данные по возрасту, в крупных или провинциальных городах, в домах или квартирах и т.д.
  • - во-вторых, посмотри на письма от клиентов: вручную или на компьютере, качество бумаги, аккуратность, стиль письма, словарный запас, грамотность, методы оплаты и т.д.
  • - в третьих, внимательно прочитай письма и поговори с клиентами по телефону, в том числе недовольными и критиками
  • - самый полезный способ провести неделю: принимай самостоятельно заказы по телефону, попутно общаясь с ними и улучшая свой оффер
  • - ну и вообще не стоит избегать разговоров по телефону - они дают столько информации и идей, что вполне окупают потраченное на них время
  • - в четвертых, начни сам звонить клиентам по любым поводам, особенно в случае с продвижением нового продукта
  • - стоит начать обзвон со 100 своих лучших клиентов: и приятнее, и полезнее
  • - в пятых, чаще выбирайся в места скопления своих клиентов и общайся с ними лицом к лицу - это дает огромное преимущество перед теми, кто никогда не видел своего клиента вживую
  • - креативность вообще не имеет значения, пскольку важнее то, о чем ты пишешь, а не то, как ты пишешь
  • - аргументы, хорошо работающие в личных продажах, так же хорошо работают и в письме
  • - лучшие копирайтеры, как правило, зовут себя по-другому: предприниматели, хозяева своего бизнеса
  • - фокус-группы не дадут тебе качественной информации, поскольку собираются из достаточно случайных людей, слушать же нужно только реальных клиентов
  • - иногда отличные идеи возникают даже при обычном общении, вне своего бизнеса, поэтому чем больше общения - тем лучше
  • - успех опасен - дает ощущение неуязвимости
  • - стоит понимать, что при запуске нового бизнеса с новой клиентской базой практически весь твой предыдущий опыт бесполезен
  • - негативная реклама плохо работает, не напоминай людям об их проблемах, не нагоняй жути - давай надежду, а не отчаяние
  • - чаще всего чтение книг по бизнесу помогает не потому, что дает что-то новое, а потому, что освежает в памяти то, что ты уже знал
  • - чаще всего люди не покупают просто потому, что они не хотят, им не нужен твой продукт
  • - самые глупые ошибки рекламных агентств:
  • - 1. Изобретение колеса: отсутствие анализа рынка в поиске тех методов, которые работали раньше и, что более важно, работают сейчас: старых клиентов, старые рекламные материалы, конкурентов, какие детали повторяются из раза в раз
  • - 2. Давать клиенту слишком мало информации: чем больше ты говоришь, тем больше ты продаешь. Длинные тексты вредны, только если они неконкретны, без фактов, "вода"
  • - 3. Отказываться от того, что работает: желание "освежить" старую рекламу чаще всего приводит к катастрофе. Клиенты никогда не устают от старой рекламы, устают маркетологи.
  • - 4. Не рассказывать полной истории в каждом объявлении. Не думай, что "все и так знают" - те, кто знает, не читают твою рекламу по второму разу, а те, кто нет - должны знать все о твоем предложении.
  • - 5. Прекращать эксперименты после первого успеха. Наилучшие результаты приходят после череды экспериментов, поэтому даже очень хорошую кампанию можно значительно улучшить, экспериментируя с деталями.
  • - 6. Недооценивать степень человеческой жадности. Люди не откажутся от самых мелких скидок, подарков, акций. "Подкупай" людей - они этого только и ждут.
  • - 7. Переоценивать уровень интеллекта своих клиентов, на любом рынке: сложный слог, непонятные термины. Нужно писать так, как будто разговариваешь с ребенком, все объяснять и "разжевывать". Простые слова, короткие параграфы, чтобы читалось на одном дыхании.
  • - 8. Пытаться угадать клиента. Вместо высасывания из пальца лучше спросить, проверить, провести эксперимент, особенно на новом рынке. Никогда не принимайте на веру свои или чужие убеждения, даже в мелочах - всегда тестируйте.
  • - 9. Забывать о том, что люди недоверчивы и скептичны. Они просто не верят ни единому твоему слову. Чем больше ты раскрываешься, чем больше информации о себе даешь - тем больше доверия. Телефон, адрес, фотография, личная подпись, часы работы, отзывы, приглашение позвонить или подъехать.
  • - 10. Пытаться принимать решения в одиночку. Всегда спрашивай мнение своих коллег, клиентов, партнеров по важным вопросам: сколько бы ты ни знал, сколько бы опыта у тебя ни было, всегда найдется новая полезная информация, чей-то полезный опыт или факты.
  • - обязательно стань клиентом своих конкурентов и внимательно следи за их рекламой и последующими действиями - это один из самых дешевых и эффективных способов маркетингового исследования
  • - не давай никому свой мейллинг-лист и контролируй его использование, добавляя один из своих адресов на каждые 2000 реальных со случайным именем - приходящая на это имя реклама будет показывать, кто у тебя его украл
  • - самый популярный метод скрыть кражу списка - объединение его с другим, вплоть до телефонной книги - тогда вор может отмазаться, что взял адрес именно оттуда. "засорение" списка твоими адресами выводит воров на чистую воду
  • - проще самому научиться писать рекламу, чем каждый раз платить профессионалу - месяц обучения и практики сделает тебя лучше тех, кого ты готов нанять
  • - большинство современных книг по рекламе написаны теоретиками, их читать просто опасно, особенно это касается академических материалов
  • - для привыкания к правильному стилю и формату стоит брать лучшие рекламные материалы, переписывать их и воссоздавать их до конца, до реальной печати (без рассылки, конечно) - только так ты "набьешь руку"
  • - игнорирование этого совета по принципу "да, я понял, к чему ты ведешь" резко ухудшит твои потенциальные результаты
  • - единственный способ быстро научиться создавать эффективную рекламу - копировать ее. В мелочах, до конца, своими руками и усилиями.
  • - ты не можешь что-то просто "знать", без опыта
  • - можно все "знать", все правильно рассказывать, не не иметь ощущений на уровне инстинктов - то, что приходит только с практикой и от чего большей частью зависят твои результаты
  • - человек, который не имел практики, заблуждается насчет того, что он ее действительно "понимает" - знания о сексе не заменят реальный опыт, но дают ложное ощущение обладания знанием
  • - успешный копирайтер говорит не о наградах, а о цифрах
  • - стоит почитать "желтую прессу" вроде космополитана и выписывать оттуда заголовки своей рукой - хорошая школа
  • - стоит внимательно смотреть вокруг и записывать короткие заметки по всему, что показалось важным: твой продукт, продукты и реклама конкурентов, книги и статьи по теме. Эти заметки - отличная пища для ума - перечитывай их перед созданием свой рекламы
  • - записывай все заголовки к своей рекламе, которые тебе только приходят в голову во время чтения своих заметок - через некоторое время сформулируешь центральную идею, вокруг которой будет "крутиться" твоя реклама
  • - когда пишешь текст сейлз-леттера, пиши все, что приходит в голову. Чем больше пишешь - тем больше идей. Не останавливайся.
  • - после того, как поток мыслей иссяк, отложи написанное в сторону и дай "отлежаться" пару дней, а потом сделай следующее:
  • - 1. Напиши что-то, привлекающее внимание
  • - 2. Расскажи, почему клиенту может быть интересно твое предложение
  • - 3. Скажи, почему они должны тебе доверять
  • - 4. Докажи, что это - правда
  • - 5. Сделай список всех преимуществ и объясни каждое из них
  • - 6. Объясни, как сделать заказ
  • - 7. Скажи, что заказ надо сделать прямой сейчас
  • - 8. Проверь грамматику
  • - 9. Максимально сожми текст, сохранив смысл и читабельность
  • - 10. Прочитай получившееся вслух, попутно убирая "узкие места", мешающие свободному, слитному рассказу
  • - 11. Еще раз проверь грамматику
  • - 12. Еще раз сожми текст, заменяя сложные слова и обороты на простые, как в разговорной речи, длинные предложения и параграфы - на короткие
  • - 13. Добавь подзаголовки, сделав свое письмо более интересным и легким для чтения
  • - 14. Тестируй на маленьких объемах, дорабатывая письмо с учетом вопросов и возражений потенциальных клиентов
  • - в природе не бывает объявления настолько плохого, чтобы не выиграть какой-нибудь приз :)
  • - для создания прибыльного тв-шоу требуется три элемента:
  • - 1. Звезда. Эксперт в том, что ты продаешь.
  • - 2. История. Что-то, достаточно интересное телезрителям по твоей теме.
  • - 3. Решение. Как твой продукт решает какую-нибудь из важных проблем.
  • - секс - самая привлекающая внимание тема, иногда фотографии красивых, призывных женщин увеличивают эффективность рекламы в несколько раз
  • - в газетах и журналах частоэхффективнее рекламировать не товар или услугу, а бесплатную информацию по теме на автоответчике со встроенной твоей рекламой
  • - многие из тех, кто хорошо продает "вживую", не могут написать нормальный сейлз-леттер - считают, что им не хватает "креативности"
  • - лекарство:
  • - 1. Записывать на диктофон свои живые продажи до тех пор, пока ты не забудешь о диктофоне (до этого момента ты будешь "стараться" и этим портить результат)
  • - 2. Напечатать, разделить на параграфы, каждый параграф пронумеровать и присвоить оценку от 1 до 10 по важности в процессе продажи
  • - 3. Разделить получившееся на три группы: выгоды от обладания продуктом, факты о продукте, мусор (сразу выкинуть), плюс выкинуть все с оценкой меньше 5
  • - 4. Отсортируй в порядке убывания и сделай из них слитный текст, но при этом не сильно их изменяй и не "украшай" - просто косметические изменения, сохраняющие манеру речи
  • - 5. Максимально сократи без потери связности и удобства чтения
  • - самый большой враг копирайтера - попытка быть креативным, умным или выдающимся
  • - качество рекламы должно оцениваться только по одной характеристике - продажам
  • - кто креативен в оправдании плохих продаж, плох на деле
  • - построение бренда и имидж компании - чушь, если они не помогают продавать прямо сейчас, если их влияние невозможно измерить
  • - обязательно стоит попробовать мелкие локальные газеты, просто переписав свою директ-мейловую рекламу под них - быстро и дешево
  • - заказы по телефону - максимально быстрый способ проверить эффективность рекламы, тебе не нужно ждать предъявления купонов
  • - основное в печатной рекламе - место размещения объявления
  • - наилучшее расположение - первая и последняя страница газеты или определенного раздела
  • - в печатной рекламе основная задача - даже не привлечь внимание, а просто оказаться перед глазами потенциального клиента
  • - объявление в газете должно выглядеть как новость и читаться как новость, ты - сам себе репортер, тогда количество читателей возрастает раз в пять
  • - объявление, кроме основного заголовка, должно содержать подзаголовки на случай, если газета свернута
  • - можно покупать рекламу раза в два дешевле, договорившись включать ее "по остаточному принципу" - когда кто-то в последний момент отказался, пустое место будет заполнено твоей рекламой
  • - не стоит обсуждать свои идеи с критиками - они уничтожат любую идею просто потому, что они так устроены
  • - рассылка каталогов намного менее эффективна, чем реклама топовых продуктов из этого каталога по отдельности
  • - каталог стоит рассматривать не как рекламный инструмент, а как инструмент сбора данных, как инструмент определения наиболее эффективных предложений
  • - в любом, даже самом длинном каталоге основная прибыль - в топ 20 позициях
  • - основная проблема в директ-маркетинге возникает не когда материалы длинные, а когда они скучные, с большим количеством "воды"
  • - не стоить играться с цветами, обычный черный шрифт на белой или желтой бумаге работает лучше всего
  • - для дорогих товаров не стоит "прятаться" за письмом - личные продажи намного эффективнее, хотя бы по телефону
  • - если хочешь научиться писать, стоит больше именно писать, а не организовывать свою работу, настраивать компьютер, покупать софт и т.д.
  • - не стоит рассылать рекламу факсом - она намного больше нервирует людей, чем обычная почта - можно огрести много проблем и недовольных клиентов
  • - если все-таки рассылаете каталоги, на обложке лучше размещать не картинки, а краткую рекламу лучших товаров с указанием страниц
  • - продавайте выгоды, а не инструменты: не путешествие на курорт, а отдых на курорте - люди не хотят думать об утомительном перелете
  • - прикольная идея: прилагать к письму с рекламой товара с ценой .98 два цента с описанием "вот вам ваша сдача" - хорошо привлекает внимание
  • - самая лучшая реклама получается тогда, когда ты продаешь то, что ты любишь
  • - ни в коем случае не связываться с маркетингом продукта, в котором ты сам не уверен, которого стыдишься, которым ты не гордишься - во-первых это будет сразу заметно, во-вторых ты будешь активно отлынивать от работы, в третьих материалы будут получаться намного менее "живыми" и эмоциональными
  • - чтобы подобрать себе хороший продукт, стоит сделать список всего, что тебе нравится, но не просто список, а подробные описания каждой из вещей и занятий - не ленитесь, пусть даже это и займет пару часов
  • - следующим шагом стоит оценить количество других людей, которым нравится то же самое - размеры продаваемых мейл-листов, тиражи газет и журналов по этой тематике
  • - люди оценивают цену печатного материала в том числе и по объему, соответственно нужно добавлять "воды": истории, примеры, статистика, иллюстрации и т.д
  • - лучший способ написать объявление для книги: попытаться сделать выжимку из нее, выкинув все лишнее - и так несколько раз, пока результат не влезет в рамки объявления
  • - после выбора идеи продукта стоит набрать как можно больше литературы по теме и начать читать ее, держа под рукой свою коллекцию эффективных заголовков
  • - по ходу чтения будут возникать идеи заголовков, идеи рекламы - их стоит сразу записывать, без критики
  • - грабберы - какие-то элементы в твоем письме, которые человек может взять в руки, допустим монетка, интересная деталь, обычная фотография, что-то заметное - резко повышает внимание к тексту письма
  • - одно и то же директ-мейловое письмо может использоваться десятки лет без изменений и падения эффективности
  • - вложение твоей фотографии (не напечатанной в брошюре, а реальной) помогает повысить доверие
  • - лучше использовать реальные почтовые марки, а не подготовленные конверты
  • - опасно верить своему собственному пиару - появляется чувство ложной неуязвимости
  • - никогда не будь ни в чем уверен на 100% - мы ошибаемся намного чаще, чем считаем
  • - не стоит хвастаться своим доходом - навлекаешь на себя серьезные проблемы
  • - не стоит доверять психоаналитикам и психотерапевтам - много откровенных мошенников, которые просто сосут деньги из пациентов
  • - в случае проблем ни в коем случае не стоит экономить на юристе
  • - общаясь с прессой будь осторожен: они упустят все хорошее, что ты скажешь, а историю сделают из раздутой плохой мелочи
  • - никогда не раскрывай любую, даже самую невинную информацию о себе и своем бизнесе представителям государственных органов, не посоветовавшись с юристом
  • - не стоит "светить" свое богатство красивым домом, дорогой машиной, сорить деньгами - в случае проблем это все сработает против тебя, в том числе и со стороны общества
  • - правила спокойной жизни, которые избавляют от большинства проблем:
  • 1. Перестань жить в сказочном мире. Беря на себя любые, даже мелкие риски, ты будешь сталкиваться с их последствиями.
  • 2. Перестань лгать. В своей рекламе, клиентам, партнерам, сотрудникам, семье, друзьям и самому себе.
  • 3. Немедленно подтверждай получение каждого ордера, даже если его исполнение займет некоторое время. Клиенты нетерпеливы и легко выходят из себя, пишут жалобы и обращаются в органы.
  • 4. Исполняй все ордера так быстро, как сможешь.
  • 5. Немедленно возвращай деньги любому клиенту, даже если он не прав. Это в итоге обходится намного дешевле.
  • 6. Немедленно отвечай на любую почту от своих клиентов и государства, даже не связанную с конкретным заказом.
  • 7. Не выпячивай свое богатство перед теми, кто беднее тебя.
  • 8. Всегда пользуйся услугами юристов, но никогда не доверяй им. Всегда перепроверяй их советы у тех, кто был в подобных ситуациях.
  • 9. Следи за здоровьем. Ежедневный спорт, диета, здоровый сон, отсутствие вредных привычек.
  • 10. Всегда сохраняй здоровое чувство юмора. Легче жить, легче бороться с проблемами, легче общаться, легче вести бизнес.
  • - люди сделают все, чтобы остаться в своей зоне комфорта, даже ценой уничтожения того, что само плывет к ним в руки
  • - желание остаться в зоне комфорта часто побеждает даже основные инстинкты: секс, еду, вплоть до выживания
  • - люди избегают психологического дискомфорта любой ценой, даже когда есть угроза их жизни (стесняются пойти к врачу с болезнью, допустим)
  • - покупка чего-нибудь - стресс сам по себе, не говоря уже о покупке чего-то нового, неизвестного - человек понимает, что вслед за покупкой ему придется и самому меняться
  • - любые изменения в жизни, даже к лучшему, вызывают резкий психологический дискомфорт
  • - продажа чего-то нового клиенту, изменение его поведения - сложнейшая задача, ее невозможно выполнить за один присест
  • - лучше всего переключать постепенно, начиная с привычных человеку вещей, раз за разом давая новое по кусочку
  • - "орать" не означает продавать, можно намного больше добиться от клиента чередой мелких уступок, чем "выбить" из него все сразу
  • - если ты выглядишь как сейлз, ведешь себя как сейлз, люди с ходу ожидают сильного давления, поэтому лучше выглядеть и говорить как обычный прохожий
  • - прежде, чем продавать, нужно "настроиться на волну" клиента
  • - чем меньше ты или твое объявление похожи на реальную рекламу, тем лучше они работают
  • - даже когда ты получил контакты клиента, не стоит бежать ему что-то продавать, стоит давать информацию, постепенно усиливая рекламное давление
  • - когда только запускаешь что-то, не стоит тратить слишком много времени и сил на исследования и подготовку - достаточно пары сотен писем и телефонных звонков потенциальным клиентам, чтобы понять - есть ли будущее у идеи, или нет
  • - большинство "гениальных" маркетинговых идей проваливаются, вне зависимости от ума или опыта их автора - мы все ошибаемся намного чаще, чем хотелось бы
  • - основное в тестировании идей - скорость, чем больше идей ты сможешь проверить, тем больше шанс наткнуться на реально стоящую идею
  • - при первоначальном тестировании стоит выбирать лучших из лучших потенциальных клиентов - тех, в которых ты абсолютно уверен, минимально возможную цену продукта (чтобы оставаться прибыльным, конечно)
  • - при тестировании стоит вообще откладывать момент оплаты клиентом - пользуйтесь, заплатите потом
  • - ну и рассылать предложения почтой первого класса, не экономить на этом
  • - при таком подходе отсеиваются 90% тех идей, которые казались гениальными на первый взгляд - если они не сработали в "тепличных" условиях, у них нет будущего
  • - цель на первом этапе - максимально быстрый перебор и тестирование максимально большого количества разнообразных идей
  • - если что-то не сработало сразу, не впадайте в соблазн "а если..." - лучше перейдите к следующей идее
  • - хороший метод сбора потенциальных клиентов - объявить розыгрыш своего продукта - люди не участвуют в розыгрышах того, что им не интересно
  • - после окончания розыгрыша можно наградить тех, кто не выиграл продукт, значительной скидкой на него
  • - еще хороший вариант - объявлять людям, что они уже что-то выиграли, даже если они не участвовали - люди готовы пойти на многое, чтобы заполучить то, что им уже принадлежит
  • - вообще люди готовы тратить гораздо больше усилий на сохранение того, что у них уже есть, чем на приобретение чего-то нового
  • - человек который ничего не сделает для увеличения своего дохода в два раза, в то же время готов работать в два раза больше под угрозой снижения зарплаты на 10%
  • - если объявляешь, что люди выиграли, ни в коем случае не требуй с них ни копейки, даже за доставку приза - огребешь серьезные проблемы с законом
  • - лучше всего, если ты приглашаешь забрать приз лично - персональные контакты, новый человек на пороге твоего магазина стоят очень дорого
  • - в первую очередь по такой схеме стоит работать со своими реальными клиентами, а уж потом - с потенциальными
  • - в качестве приза стоит выдавать что-то, имеющее отношение к твоему основному продукту, при этом обязательно объявлять дедлайн, после которого приз уйдет другому человеку
  • - вся корреспонденция по поводу лотереи должна быть персонализирована, иначе возникнет ощущение обычного спама
  • - если пишешь периодические материалы, лучше не создавать их "про запас", писать стоит непосредственно перед публикацией - так они получаются более "живыми" и адекватными последним событиям и новостям
  • - стоит как можно больше путешествовать и общаться с самыми разными группами клиентов и коллег - получаешь намного больше идей и адекватной, более полной информации о рынке
  • - на семинарах от тебя часто ожидают не той информации, которую ты им должен дать: допустим, бессмысленно учить написанию сейлз-леттеров, не научив предварительно тому, как добиться ее доставки и прочтения клиентом
  • - вообще бессмысленно давать информацию следующего уровня без усвоения предыдущего
  • - до 10% писем вообще не дойдет до почты, до 17% - потеряется в дороге из-за лени и безответственности почтовых работников, до 7% - неправильные адреса, переехавшие люди и т.д.
  • - около 75% дошедшей до адресата рекламной корреспонденции выкидывается даже без открытия конверта
  • - усилия по созданию персонального впечатления от письма гораздо эффективнее, чем работа над содержимым сейлз-леттера
  • - забудьте о своем имидже маркетолога: вы должны продавать, а не участвовать в конкурсах креативности и дизайна
  • - самые неэффективные директ-маркетологи - те, которые стараются быть креативными, создавать запоминающиеся, стильные материалы
  • - реклама = продажи один-ко-многим: если нет опыта продаж, эффективной рекламы не получится
  • - люди разбирают свою почту, стоя над мусорной корзиной
  • - люди отвечают только людям, а не компаниям, поэтому лучше делать свой бизнес под личным брендом, нежели абстрактным или описательным названием
  • - причем взаимоотношения должны быть теплыми, а не формальными, иначе ты ничем не отличаешься от компании
  • - никогда, ни при каких условиях и ни в какой ситуации нет "наши клиенты - не такие", все - одинаковы, все отвечают одинаково на одни и те же стимулы
  • - даже взаимоотношения с компаниями стоит сводить к отношениям с конкретным человеком - представителем компании
  • - чем меньше ты "строишь из себя" серьезного человека или даже компанию, тем больше ты доступен для своих клиентов, тем лучше будут результаты любых твоих усилий
  • - построение собственного бренда - не вылизывание идеальной картинки, а "приземленность", чтобы клиент видел в тебе живого человека со всеми его достоинствами и недостатками
  • - приземленность имиджа не означает, что ты должен стать клоуном или грубияном, все должно быть в пределах рамок обычного, бытового человеческого общения
  • - оплата вида "платишь, только если доволен" может быть очень прибыльной, даже несмотря на очень большое количество (до половины) тех, кто в итоге не оплачивает полученное - вопрос в марже
  • - не требуя деньги вперед, ты снимаешь любое недоверие, количество запросов резко возрастает
  • - не стоит лезть в нишу "работа из дома" - можно получить проблемы с законом
  • - чтобы увеличить количество оплативших "постфактум" людей, стоит при заказе брать у них телефон, а потом звонить и спрашивать их впечатления от продукта
  • - можно еще отправить письмо или открытку с анонсом того, что ему прибудет вскоре, сколько он денег должен иметь в наличии и т.д.
  • - единственный способ научиться хорошо писать - как можно больше практиковаться в этом
  • - когда пишешь, не отвлекайся на грамматику, пунктуацию, подбор "правильных" слов - просто пиши
  • - в среднем известные писатели становились знаменитыми на своей десятой книге, поэтому не стоит это откладывать
  • - начать писать - сложно, но с каждой написанной книгой становится все легче, и легче
  • - не жди, пока придет вдохновение или идеи - просто начни писать хоть что-нибудь
  • - формула написания сейлз-леттера: AIDA - Attention (привлечь внимание), Interest (заинтересовать), Desire (вызвать желание), Action (мотивировать к действию)
  • - лучший способ привлечь чье-то внимание в толпе - позвать его по имени, в сейлз-леттерах это работает так же эффективно
  • - кроме имени клиента в заголовке можно еще использовать новости и выгоды, а еще лучше - и то, и другое
  • - хорошие темы для заголовков: "объявляем о", "наконец-то", "как что-то сделать", "15 способов", "искусство чего-то", "секрет чего-то", "удивительный факт о чем-то", "удивительный/восхитительный способ или факт", "новый и улучшенный" и т.д.
  • - заголовок не должен содержать обобщений, только факты и точные цифры
  • - заголовок - 80% успеха объявления
  • - чтобы стать экспертом в написании заголовков, стоит как можно больше тренироваться, копируя для начала чужие работы из популярной "желтой" прессы
  • - очень эффективный заголовок - несколько важных фактов о твоем продукте
  • - фотография привлекательной женщины увеличивает количество читателей, но нужно не переборщить, чтобы она не отвлекала от сути предложения
  • - размещая фото женщины, будь готов к недовольным письмам - кого-то ты обязательно этим обидишь
  • - фотография знаменитости (с ее разрешения, разумеется) резко повышает доверие к рекламе
  • - основная причина "не купить" - людям это не нужно, вторая основная причина - они тебе просто не верят
  • - не стоит переплачивать знаменитостям - при большой цене их участия это может быть просто невыгодно, эффективность рекламы хотя и повышается, но часто несообразно с затратами
  • - меньше 1% знаменитостей живут чисто со сценической работы и доходов от продаж своих произведений, большая часть творческой публики никогда не откажется от дополнительного заработка, особенно "средний класс"
  • - знаменитостей часто можно привлечь значительно дешевле, чем ты ожидаешь, особенно если поторговаться
  • - хороший способ заинтересовать знаменитость - предложить в дополнение к гонорару небольшой процент с продаж
  • - разговаривая с агентом, а не напрямую со знаменитостью, ты переплачиваешь на порядки, причем звезда может и не узнать о твоем предложении
  • - хороший способ выйти на контакт - личное письмо без "воды", с акцентом на немедленные деньги плюс будущие доходы
  • - идеально, если ты получишь не только право использовать ее фотографии, но и ее послание потенциальным клиентам
  • - ты не можешь умножать нули - если у тебя хреновый или ненужный никому продукт, реклама не поможет
  • - хороший сейлз-леттер создается не тобой, а твоими клиентами - как отражение их желаний, интересов, вопросов и возражений
  • - сейлз-леттер не может вызвать потребность или интерес, он может только "сыграть" на уже существующих потребностях и интересах, направив их на твой продукт
  • - самый сильный интерес в любой области - быстрый, легкий путь решить какие-то серьезные проблемы
  • - интересы могут не меняться со временем, меняются лишь формы его удовлетворения, как мода
  • - в рекламе стоит учитывать не только сами интересы, но и "модные", актуальные методы их удовлетворения, как с похудением - каждый год фокус смещается на какие-нибудь другие продукты
  • - по большому счету, люди не хотят решений, они хотят магии, волшебства
  • - по сути, большая часть рекламы - удовлетворение вечных интересов клиентов "модными", преходящими методами
  • - в подтверждение того, что даже опытный маркетолог не может угадать эффективность рекламы без тестирования провели небольшой эксперимент - гари халберт ошибся в 70% оценок эффективности объявлений, у неопытных - вообще результаты в пределах статистической погрешности
  • - основное в бизнесе и рекламе - тестирование всего, даже того, в чем ты был абсолютно уверен
  • - если что-то работает - не требуй объяснений и не спорь с фактами, просто прими это и используй
  • - хороший способ найти новые идеи - поучаствовать в радиошоу, где люди могут звонить и задавать вопросы по твоему продукту
  • - хороший способ получить дополнительно 60-70% ответов - через 2-3 недели после первого письма послать уведомление, вложив туда копию оригинального письма с комментарием: "вот - то письмо, которое до сих пор ждет вашего ответа"
  • - ну и небольшая хитрость - можно сразу отсылать второе письмо, без первого, это может дать отклик даже выше, чем с первым письмом
  • - если рассылаешь брошюры, можно напечатать содержимое брошюры в газете и рассылать копии газет вместо самих брошюр - будет больше доверия
  • - цена - всегда относительна, не решай за клиента, сколько он готов заплатить
  • - с дорогими товарами и дополнительные опции могут быть дорогими, клиент на это не обратит внимания
  • - вообще уровень цень определяется ощущениями клиента - обстановкой, форматом
  • - существуют ценовые уровни сопротивления, "прорвав" очередной уровень, ты можешь спокойно повышать цены до следующего
  • - чтобы просто отсеять "халявщиков", можно брать $1 или $2, на этом уровне не стоит делать "неполные" цены в $0.97
  • - $3 - уровень импульсивных покупок, на котором можно получить небольшую прибыль
  • - следующие уровни:
  • $7.95 + $1.00 за обработку
    $9.95 + $2.00
    $14.95 + $2.00
    $19.95 + $3.00
    $39.95 + $3.00
    $69.95 + $3.00
    $97.50 + $5.00
    $134.50
    $195.00
  • - когда запускаешь новый проект, тестируй его на минимально прибыльной цене
  • - большинство новых проектов проваливаются и желательно, чтобы они проваливались быстрее, давая возможность заняться следующими
  • - если тестируешь продажу действительно дорогих продуктов, продавай ровно по себестоимости - ни дороже, ни дешевле
  • - максимальная цена зависит от того, насколько клиент "подготовлен", насколько он верит в реальность предложения
  • - когда человек не уверен, он выбирает "лотерею" за минимальную цену - не "товар за $9.95", а "шанс за $9.95"
  • - самые лучшие списки рассылки получаются из тех, кто откликнулся на самый слабый оффер
  • - стоит попробовать разные цены для разных групп клиентов
  • - "вампиры успеха" - те, кто, завидя человека с малейшим намеком на энтузиазм, сделают все для его "остужения"
  • - если кто-то или что-то мешает вашему энтузиазму - немедленно выкидывайте это из своей жизни
  • - часто подобным "вампиром" является супруга, которая считает своим долгом "удержать от неразумных поступков", хотя на самом деле хочет всего лишь удержать энергичного человека рядом со скучной женой
  • - это иногда работает и в обратном направлении, когда энергичную женщину пытаются опустить до быта
  • - даже если подобный "вампир" кажется человеком, без которого ты не можешь обойтись, ты себя обманываешь: нет незаменимых людей
  • - даже если ты надеешься, что "когда-нибудь она оценит", не надейся - всегда найдется тысяча причин для сомнений и критики
  • - очень частая ошибка: желать для людей большего, чем они хотят для самих себя
  • - единственный способ научиться писать хорошие сейлз-леттеры - продавать "вживую", перенося свой опыт на бумагу
  • - критик плохой рекламы - не эксперт, эксперт - тот, кто может улучшить хорошую рекламу
  • - стоит непрерывно мониторить современную рекламу: основы остаются неизменными, но какие-то важные детали меняются вместе с модой и развитием рынка
  • - как стать экспертом в рекламе:
  • 1. Внимательно прочитать Claude Hopkins - Scientific Advertising несколько раз
  • 2. "Погрузиться" в современный рекламный рынок - смотреть и читать как можно больше рекламы
  • 3. Выписывать заметки и идеи, хорошие заголовки, вырезать хорошие объявления
  • - хорошие идеи возникают "соединением точек" всего, что ты накопил за свою жизнь
  • - когда запускаешь свою первую рекламную кампанию, нужно делать все самостоятельно, своими руками - только так ты сможешь понять все до конца
  • - когда ты делаешь что-то руками, ты получаешь необъяснимый эффект, сравнимый с "прозрением"
  • - даже если какая-то работа автоматизирована или делегирована, стоит время от времени делать ее вручную
  • - если тебе нужен копирайтер мирового класса, тебе придется научиться писать самостоятельно - нет тех, кто напишет о твоем продукте лучше тебя
  • - когда дело доходит до написания сейлз-леттера, часто слишком много времени и внимания уделяется самому написанию, нежели поиску и использованию фактов о твоем продукте
  • - если ты хорошо подготовился, хорошо исследовал свой продукт, сейлз-леттер появится сам собой
  • - начать стоит со сбора абсолютно всех фактов и характеристик продукта, до которых ты сможешь дотянуться
  • - затем на основании списка фактов создается список выгод (легкая машина - маленький расход, тяжелая - повышенная безопасность)
  • - на основании списка выгод ты создаешь оффер - что ты предлагаешь и на каких условиях, в деталях
  • - оффер - самая важная часть сейлз-леттера, нужно тратить на него больше всего времени и внимания: что бы ты сам хотел от этого товара, какие скидки, условия и т.д.
  • - хороший сейлз леттер не поможет плохому офферу, хороший оффер будет продавать даже несмотря на хреновый сейлз-леттер
  • - когда оффер готов, самое время достать свою коллекцию заметок, хороших заголовков, объявлений и просто перечитать их, записывая возникающие идеи
  • - потом нужно просто отдохнуть и заняться чем-нибудь посторонним: почитать детектив, посмотреть фильм - вдохновение приходит тогда, когда его совсем не ждешь
  • - стоит копировать от руки лучшие объявления из своей области - так ты "набьешь руку" и приучишь себя к привычному клиентам стилю
  • - секрет хорошего заголовка: просто сказать то, что ты хотел сказать клиенту - новости о твоем товаре плюс выгоды клиента
  • - по большому счету, люди платят большие деньги копирайтерам просто за то, чтобы те сказали на бумаге то, что заказчики и так собирались сказать
  • - то есть задача копирайтера - всего лишь "вытянуть" из заказчика то, что он хотел бы предложить клиенту
  • - если твой оффер - "скучный" и ничем не отличается от других, тогда стоит поработать над оффером, а не писать сейлз-леттер
  • - то, что именно ты говоришь, гораздо важнее того, как ты это делаешь
  • - первой строчкой сейлз-леттера должно быть описание того, что клиент получит, "осилив" это письмо
  • - следующие пара параграфов - более подробное раскрытие оффера
  • - потом - объяснение того, почему именно такой оффер: реальные, правдивые причины
  • - потом - простое перечисление фактов и выгод из подготовленного накануне списка, в порядке убывания важности
  • - ну и обязательно - разумное объяснение того, что может вызвать подозрение у клиента (низкая цена - срочно нужны деньги)
  • - желательно, чтобы причина вызывала у клиента "щелчок в голове" вроде: "ага, теперь все понятно"
  • - потом - призыв к действию с объяснением причины сделать это прямо сейчас
  • - потом - твоя подпись
  • - обязательно писать постскриптумы - многие начинают письма "с конца"
  • - в постскриптуме стоит указать на какую-нибудь важную для клиента деталь относительно твоего продукта или оффера
  • - ты не обязан написать идеальное письмо, ты просто должен начать хоть с чего-нибудь
  • - когда пишешь черновик сейлз-леттера, ты должен писать быстро, особо не задумываясь - так оно получится более живым, эмоциональным
  • - 50 вопросов, которые стоит задать в отношении своей рекламы:
  • - 1. Прикладываешь ли ты что-нибудь к письму, чтобы привлечь внимание?
  • - 2. Подтверждаешь ли ты немедленно все ордера, предлагая что-нибудь докупить?
  • - 3. Посылаешь ли ты свои письма первым классом?
  • - 4. Выглядит ли твое письмо как письмо первого класса?
  • - 5. Используешь ли ты следующие критерии в оценке списка рассылки: давность последней покупки, частота покупки, размер покупки?
  • - 6. Используешь ли ты географическую фильтрацию при тестировании списков рассылки?
  • - 7. Используешь ли ты следующие "маленькие секреты":
  • - доставка почты к почтовому отделению самостоятельно
  • - использование настоящих почтовых марок
  • - использование реального обратного адреса, а не почтового ящика
  • - не "светить" название компании на конверте
  • - не печатать никаких рекламных материалов на конверте
  • - написать "срочно" от руки на конверте
  • - в письме использовать широкие отступы и выделять важные пункты в жирные подзаголовки
  • - не вкладывать или спрятать брошюру
  • - использовать годовую гарантию, а не на более короткий срок
  • - вкладывать или печатать свою фотографию в письме
  • - напечатать форму заказа на желтой бумаге
  • - использовать конверты, выглядящие кака федексовские
  • - указывать номер своего телефона в теле письма
  • - показывать обычный номер, а не 8-800
  • - вести ежедневный дневник о проделанной работе и результатах
  • - покупать более дорогие списки рассылки
  • - всегда тестировать только первым классом
  • - всегда иметь дублеров на все важные операции
  • - рассылать через несколько почтовых отделений
  • - 8. Вкладываешь ли ты достаточно страсти, эмоций в свои письма?
  • - 9. Не слишком ли ты беспокоишься о том, чтобы кого-нибудь не обидеть вместо того, чтобы беспокоиться о тех, кому ты сделаешь полезные и приятные вещи?
  • - 10. Пересматриваешь ли ты регулярно список своих клиентов, перечитываешь ли ты всю приходящую корреспонденцию, разговариваешь ли ты ежедневно со своими клиентами вживую или по телефону?
  • - 11. Не совершаешь ли ты или твое рекламное агентство следующие глупые ошибки:
  • - ищешь новые методы тогда, когда еще не использованы старые, проверенные методы?
  • - пишешь слоганы, а не длинные сейлз-леттеры?
  • - пишешь слишком мало вместо того, чтобы писать слишком много?
  • - избегаешь дешевых ошибок (недорогого тестирования новых идей) на хорошей рекламе?
  • - недооцениваешь человеческую жадность?
  • - переоцениваешь человеческий ум и рассудительность?
  • - угадываешь, что людям хочется вместо того, чтобы просто спросить?
  • - забываешь о том, что люди чрезвычайно скептичны?
  • - слишком горд (или глуп) для того, чтобы попросить о помощи?
  • - 12. Защищаешь ли ты свой список рассылки включением фейковых адресов, агрессивно ли ты реагируешь на попытки воспользоваться им без твоего ведома?
  • - 14. Собираешь ли ты свою коллекцию хорошей рекламы и заголовков?
  • - 15. Используешь ли ты следующий алгоритм написания сейлз-леттера:
  • - привлечь внимание
  • - рассказать клиенту, почему ему будет интересно твое предложение
  • - рассказать, почему тебе и твоему предложению стоит поверить
  • - доказать, что все, что ты говоришь - правда
  • - подробно расписать и объяснить каждую из выгод
  • - подробно рассказать о том, как сделать заказ
  • - побудить его сделать заказ прямо сейчас
  • - 16. Когда ты пишешь первый набросок, пытаешься ли ты делать это максимально быстро?
  • - 18. Используешь ли ты звезду, историю и решение в своих телевизионных шоу?
  • - 19. Используешь ли ты платные номера для того, чтобы окупить затраты на привлечение лидов?
  • - 20. Используешь ли ты простой алгоритм создания объявлений, когда не хватает креативности:
  • - представь себя
  • - расскажи интересные факты
  • - расскажи про выгоды
  • - попроси сделать заказ
  • - 21. Выглядит ли твоя реклама в газете как обычная статья?
  • - 22. Покупаешь ли ты большие площади или страницы целиком на первой и последней страницах раздела?
  • - 23. "Разбавляешь" ли ты длинные сейлз-леттеры подзаголовками, чтобы их было проще читать?
  • - 25. Используешь ли ты идеи и головы других людей?
  • - 26. Рассылаешь ли ты рекламу отдельных продуктов вместо каталога целиком?
  • - 31. Не слишком ли рано в своем письме ты пытаешься вывести клиента из его зоны комфорта?
  • - 32. Тестируешь ли ты новые идеи с максимально "тепличными" условиями?
  • - 33. Достаточно ли часто ты проводишь мини-конкурсы, победители которых получают что-то, относящееся к твоему продукту?
  • - 34. Готов ли ты пожертвовать своим имиджем там, где это необходимо?
  • - 35. Учитываешь ли ты, что люди разбирают почту над мусорным ведром?
  • - 38. Персонализируешь ли ты заголовки своих писем?
  • - 39. Тратишь ли ты хотя бы пару часов каждый месяц на пополнение своей коллекции заголовков?
  • - 40. Используешь ли ты знаменитостей в своей рекламе?
  • - 46. Рекламируешь ли ты свою рекламу (анонс на радио твоей рекламы в газете, допустим)?
  • - 47. Рассылаешь ли ты газетные копии своей рекламы тем, кто не ответил в течение 3 недель?
  • - 50. Предлагаешь ли ты разные цены разным категориям клиентов?
  • - 51. Избавился ли ты уже от "вампиров успеха" в своей жизни?
  • - 54. Регулярно ли ты пополняешь свою коллекцию идей, заметок, примеров рекламы?
  • - глупо не попросить у человека его адрес и телефон при встрече, особенно у потенциального клиента на пороге твоего магазина
  • - когда мы встречаемся с каким-то фактом, который не укладывается в наше мировоззрение, мы пытаемся "уничтожить", умалить его, найти ему опровержение любыми способами
  • - в маркетинге ты обязан принимать факты вне зависимости от того - нравятся они тебе, согласен ты с ними, или нет
  • - большинство людей уверены, что они - выше среднего, ту же ошибку совершает и большинство предпринимателей, думая, что их клиентская база чем-то отличается от других
  • - есть разница между различными группами людей, но практически все маркетинговые технологии работают одинаково вне зависимости от типа клиента
  • - основные ошибки малого бизнеса:
  • 1. Вообще не заниматься рекламой, кроме как внешнего оформления магазина
  • 2. Не спрашивать контактные данные каждого, кто заходит в дверь магазина
  • 3. Не слать ничего клиентам хотя бы раз в год
  • 4. Привлекать клиентов в магазин дорогой рекламой только ради того, чтобы их встретил вялый продавец-непрофессионал
  • 5. Быть слишком занятым "важными" вещами вместо того, чтобы хотя бы часть своего времени уделять получению чужого опыта через общение и книги
  • - попросить потенциального клиента самостоятельно оплатить отсылку ответа не уменьшает отклик
  • - в рекламе - гораздо больший процент непрофессионалов, чем в любой другой области, за исключением, наверное, психологии
  • - юмор помогает решать проблемы - простое прослушивание юмористических передач поможет "настроить" мозг на адекватное, а не слишком критичное отношение к делам
  • - тот, кто настаивает, что серьезные проблемы нужно решать с серьезным выражением лица, просто слишком испуган
  • - страх мешает креативности, юмор хорошо избавляет от страха и "включает" креативность
  • - для кардинальных изменений нужно "перегрузить" мозг, новые идеи усваиваются только на "втором дыхании"
  • - лучше всего мозг работает, когда у тела есть достаточно энергии и кислорода, лучший помощник маркетолога - спорт
  • - лучшие идеи возникают, когда ты собираешься с сотрудниками где-нибудь вдалеке от офиса на несколько дней и работаешь с утра до вечера, перемежая работу с активным отдыхом и юмором
  • - денег недостаточно для работы с профессионалами, им еще нужно признание своей работы, похвала и награды
  • - если у тебя еще нет компании по интересам, начни просто регулярно общаться хоть с кем-нибудь, и когда-нибудь ты ее либо создашь, либо "наткнешься" на нее по ходу общения
  • - если ты видишь хреновую рекламу, которая работает - это означает огромную потребность в решении определенной проблемы, потенциал для хорошей рекламы
  • - в массовом директ-маркетинге разумная цель - прибыль в удвоенном размере затрат, большие цифры - достаточно редко и случайно
  • - маркетинг - процесс, а не событие, больше 90% маркетинговых экспериментов проваливаются
  • - большинство покупателей не хотят "метод", "инструкцию" или "информацию", они хотят "кремлевскую таблетку"
  • - ты будешь совершать глупые ошибки вне зависимости от опыта, главное - больше попыток, не останавливаться
  • - иногда конверсия вырастает раза в два при откладывании платежа на 30 дней, но нужно тестировать
  • - многие компании могут позволить себе терять деньги на первом контакте с клиентом, но лучше все-таки быть хотя бы в нуле - тогда ты сможешь больше экспериментировать
  • - лучше не ввязываться в долги - ни личные, ни бизнес-займы
  • - стоит гордиться своим желанием совершать ошибки :)
  • - чем более персональны твои письма (тон, подпись, какие-то мелкие детали), тем лучше отклик на них
  • - наша память о каком-то событии сильнее всего зависит от следующих факторов: его давность, регулярность и сила (эмоции)
  • - стоит "трогать" своих клиентов каждые 3 недели, не чаще (утомишь) и не реже (забудут)
  • - слишком большое количество общения вызывает отторжение, даже в быту, но большинство компаний пишут своим клиентам слишком редко
  • - сила сообщения, интересность, драма - следующая по важности часть рекламы после оффера, важно чтобы клиент с радостью и предвкушением ожидал чего-то от тебя
  • - большинство копирайтеров боятся быть слишком эмоциональными в своей рекламе, в то время как они слишком малоэмоциональны
  • - не стоит запускать рекламу в пятницу и субботу, с осторожностью - в воскресенье
  • - ты должен верить в то, что ты продаешь, еще лучше - сам пользоваться этим, если нет - ищи себе другой продукт
  • - энтузиазм - наверное, самая важная черта хорошего сейлза, но ты не можешь быть энтузиастом без веры в продукт
  • - твоя эффективность определяется только доходом, соответственно вместо "выдавливания" продаж из случайных людей лучше устроить жесткий отсев тех, с кем ты будешь общаться лично
  • - 20% клиентов обычно обеспечивают 80% прибыли
  • - поиск и отсев потенциальных клиентов вполне можно и нужно аутсорсить
  • - вообще поиск и отсев клиентов, "холодные звонки" и отказы - очень утомительная и изматывающая работа, не стоит подпускать к ней сейлзов, они должны работать только с подготовленными клиентами
  • - собственно, задача рекламы - обеспечить тот самый сбор и отсев
  • - вместо холодного обзвона гораздо эффективнее недорого продавать отчет или книгу (качественную!) по своей теме - ее покупатели гораздо больше готовы к дальнейшей работе с тобой, нежели случайные контакты по телефону
  • - книга должна восхитить человека, показать ему, как много информации ты готов отдать за столь малые деньги, стоит дополнительно давать неожиданные бонусы
  • - чтобы что-то взять, предварительно нужно дать, причем много
  • - хорошее отношение к клиентам обеспечивает хорошее отношение к тебе
  • - можно пытаться улучшить имидж, но гораздо эффективнее улучшение продукта - имидж улучшится сам собой на фоне хорошего оффера
  • - не стоит бояться конкуренции - хороший продукт не имеет конкурентов
  • - если нет продукта, можно продавать "бумагу и чернила" - книги, отчеты, исследования
  • - прежде, чем выходить на рынок, стоит собрать все объявления конкурентов, стать их клиентом и внимательно изучать все общение с ними, все их письма и предложения
  • - заметки стоит выписывать на маленькие карточки, при этом большая часть информации будет повторяться - нужно особо обращать внимание на отличия
  • - не стоит бояться того, что это потребует очень много времени и сил - уже после пары дней работы ты найдешь способ ускорить и оптимизировать процесс, войдешь во вкус
  • - при хорошем продукте откладывание оплаты на 30 дней дает всего около 2% не заплативших
  • - стоит возвращать деньги по первому требованию, но просить клиентов хотя бы попробовать продукт - резко снижает количество рефандов
  • - вообще не стоит бояться рефандов: если у тебя - хороший продукт, то рефанды попросят лишь те, кто и так бы его не купил
  • - стоит непрерывно улучшать продукт и рекламу - мелкие улучшения перемножаются, давая на выходе серьезный прирост прибыли
  • - даже если выполнение заказа занимает несколько дней, стоит немедленно уведомлять клиентов о том, что деньги получены, причем предлагать купить что-то еще - около 20% клиентов немедленно сделают следующий заказ
  • - встречая клиента лично, стоит выглядеть дорого: вопрос - не в "показушничестве", а в том, чтобы не выглядеть как попрошайка заказа
  • - не будет второго шанса произвести первое впечатление
  • - то же самое относится и к офису, если ты принимаешь там клиентов - можно иметь "обычное" рабочее место и "супер-офис"
  • - в кризис стоит не сокращать, а увеличивать расходы на рекламу - тогда ты выгодно выделяешься на фоне остальных
  • - кризис не должен служить оправданием твоим личным ошибкам и невнимательному отношению к бизнесу
  • - победа в "маркетинговой войне" - процесс, а не событие, ты не сможешь "выиграть" одним объявлением или идеей, это - ежедневная работа
  • - рекламу стоит запускать во вторник - поток новостей и событий достаточно мал для того, чтобы люди обратили на нее внимание
  • - при запуске рекламной кампании стоит заставлять клиентов звонить вам, а не писать - так можно получить горздо больше ценной информации гораздо быстрее
  • - когда люди звонят, коэффициент конверсии и сейчас, и в будущем намного выше
  • - иногда стоит ввести ограничения для тех, кто может стать твоим клиентом - ты потеряешь "несоответствующих", но это будет с лихвой компенсировано более четким позиционированием - оставшиеся будут думать, что твое предложение "именно для них"
  • - фотографии (тебя или твоего офиса/мастерской) резко увеличивают доверие к объявлению
  • - чем больше деталей на фотографии - тем лучше
  • - чем качественнее фотография - тем лучше
  • - не бывает "гарантированных вложений" и "гарантированных идей" - любое бизнес-решение всегда несет с собой риски
  • - вне зависимости от того, чем ты занимаешься, ты всегда продаешь - либо себя, либо свой труд, либо свои продукты, либо ощущения других людей
  • - стоит четко понимать, что именно ты продаешь - часто это не сам товар, а ощущения покупателя, его эмоции
  • - ты не сможешь хорошо продавать, если не любишь свой товар, либо сам не пользуешься им
  • - ищи те варианты, где ты продаешь не свое время, только тогда ты сможешь серьезно вырастить доход - твое время ограничено
  • - если нет своего продукта, можно скооперироваться с теми, у кого он есть
  • - в мире намного больше продуктов, чем хороших маркетологов, твой выбор практически неограничен
  • - хороший способ найти людей с продуктами - просто почитать местную газету, желтые страницы или отраслевые журналы, посещать отраслевые конференции
  • - стоит искать авторские продукты, где ты был бы единственным их поставщиком
  • - даже на тех конференциях и тусовках, где "вход ограничен", всегда можно "просочиться" с помощью правильно оформленной визитки
  • - стоит замечать окружающие проблемы - часто продукт "лежит на поверхности"
  • - еще один умный способ: просто рекламировать себя как маркетолога, прямо сообщая, что ты ищешь продукты и партнерства
  • - не стоит работать в высокорисковых нишах, даже если у тебя абсолютно "белый" бизнес - всех будут стричь под одну гребенку
  • - короткие объявления читают больше людей, но заказывают - меньше, поскольку про заинтересовавший тебя товар ты хочешь знать как можно больше
  • - вне зависимости от того, насколько трагичные события происходят вокруг нас, мы больше озабочены тем, насколько это отразится лично на нас
  • - реклама лекарств, лечения в сотни раз эффективнее рекламы профилактических мероприятий
  • - нам сложно представить себе ситуации, в которых мы еще не были, именно поэтому профилактика столь неэффективна
  • - "вечнозеленые" проблемы:
  • 1. Ожирение
  • 2. Простатит
  • 3. Одиночество
  • 4. Кожа, особенно женская
  • 5. Секс
  • 6. Артрит
  • 7. Деньги
  • 8. Социальное одобрение
  • 9. Страх смерти и ада
  • 10. Страх быть обманутым
  • - технологии массовых продаж работают даже лучше в b2b - мало кто применяет их, поэтому они не "замылились"
  • - курьерскую доставку рекламы стоит использовать не столько из-за скорости, сколько из-за более внимательного отношения к твоей корреспонденции потенциальных клиентов
  • - когда я был маленький, меня беспокоило, что люди могут подумать обо мне не правильно... потом я стал больше беспокоиться о том, чтобы они не узнали правду обо мне... а потом я понял, что они вообще обо мне не думают
  • - чтобы твой доход был выше конкурентов, твоя реклама должна отличаться, выделяться, быть более эмоциональной, "живой"
  • - когда приходят проблемы или кардинальные изменения рынка, иногда проще просто закрыть бизнес, чтобы начать новый, нежели "выжимать" старый
  • - "позитивное мышление" не оживит умирающий бизнес, "никогда не сдавайся" - плохой совет в бизнесе, иногда проще "сдаться" и заняться более выгодными и простыми вещами
  • - стоит организовать "отдел исследований", даже если ты работаешь в одиночку - проще искать чужие решения, чем изобретать велосипед
  • - в поиске идей не стоит "коллекционировать" их - стоит сразу применять, тогда будет максимальный эффект
  • - к любым проблемам стоит относиться как к "задачам", "испытаниям" - любая задача имеет решение
  • - когда выбираешь себе точку приложения сил, не стоит выбирать "испытание" - бери только то, что уже практически решено, то, что и без тебя чувствует себя достаточно хорошо
  • - тебе не нужно что-то "перспективное", тебе нужно "проверенное"
  • - пока не вышел на стабильный уровень дохода, стоит "поприжаться" - простая экономия на мелочах вроде более простого офиса или компьютера подешевле в итоге дает существенные по сравнению с размером дохода ресурсы, которые можно потратить на рекламу, на развитие бизнеса
  • - даже когда ты зарабатываешь "достаточно", не стоит "светить" своим богатством - проблем будет гораздо больше, чем ты ожидаешь
  • - не пытайся продавать случайным, неподготовленным людям - это слишком затратно как по времени, так и по эмоциям
  • - покупая список рассылки, лучше всего договориться об использовании имени владельца списка - так будет намного больше доверия
  • - еще лучше, если владелец списка сам напишет предложение от своего имени, или хотя бы напишет сопроводительное письмо/предисловие
  • - такой подход работает только в том случае, если в процессе его сбора клиенты получили хороший товар и тогда, когда твое предложение максимально похоже на него, ну или хотя бы из той же темы (книга - курс, инструмент - модули к нему)
  • - не выпускай свою газету или рассылку, пока ты не станешь настоящим экспертом в своем деле - ты не сможешь "сделать вид", люди сразу выведут тебя на чистую воду
  • - дипломы, сертификаты и награды не являются подверждением экспертного знания, нужна реальная практика
  • - основной "тест" эксперта: сколько денег он зарабатывает не обучением, а применением своих знаний?
  • - делясь с людьми информацией, иди до конца, не утаивай ничего
  • - даже если ты хочешь, чтобы подписчики твоей рассылки стали покупателями твоих услуг, не прячь самое ценное - большинство людей все равно закажут у тебя, а не будут делать это самостоятельно
  • - те, кто реально используют твою информацию, и так не стали бы твоими клиентами - они просто привыкли делать все самостоятельно
  • - "информационные наркоманы" - те, кто вечно собирают, коллекционируют информацию, не применяя ее на практике
  • - ты пишешь рассылку в основном ради тех людей, которым она нужна для подверждения твоего экспертного статуса - и как раз перед ними стоит раскрыться полностью
  • - публикуя рассылку, обязательно называй ее своим именем - люди любят персональные бренды: репутация, доверие, ответственность и живой человек
  • - "выпячивая" свое имя, намного проще решать многие проблемы, заводить партнерства, искать сотрудников и ресурсы
  • - хорошая цена для рассылки по бизнесу - $95.00 в год
  • - качество оформления рассылки намного менее важно, чем ее содержимое, в идеале рассылка должна выглядеть как персональное бизнес-письмо
  • - рассылка не должна выглядеть буклетом или журналом - люди не платят сотню долларов в год за чтение журналов
  • - рассылка должна обязательно содержать или опираться на новости, иначе она получается безжизненной
  • - графику вообще не стоит использовать, за исключением действительно важных иллюстраций или графиков
  • - рассылка всегда должна отсылаться первым классом, как и вообще любое общение с клиентом
  • - никогда не допускай посторонних к рекламе в твоей рассылке, не размещай платную рекламу или партнерских программ
  • - если все-таки решил кого-то порекламировать, сделай это отдельным письмом, не смешивай со своей рассылкой
  • - никогда не лги своим подписчикам, избегай даже "полуправды"
  • - ты можешь ошибаться, но ни в коем случае не делай это преднамеренно, со злым умыслом: подписчики простят ошибку, но не простят обман
  • - лучше всего продавать подписку с помощью бонусов, которые люди получают, даже если отпишутся - да, будут нечестные клиенты, но это - цена ведения бизнеса
  • - всегда возвращай деньги по первому требованию, даже если это - "несправедливо"
  • - на людей, которые слишком наглеют по поводу своих прав, стоит просто подавать в суд
  • - никогда не верь своему собственному пиару - если ты "проповедуешь" что-то достаточно громко, скоро соберется армия последователей, и ты можешь потерять ощущение реальности на фоне их поддержки
  • - никогда не лги самому себе: концентрируйся не на том, что люди хотят услышать, а на том, что ты хочешь и должен им сказать
  • - вне зависимости от того, насколько ты соответствуешь ожиданиям какой-то части своих подписчиков, ты всегда расстраиваешь другую часть, поэтому пиши просто для себя
  • - одна из проблем современного общества: попытка убедить успешных людей в том, что им просто повезло, что они не заслуживают своих результатов
  • - часто люди не достигают успеха просто потому, что они не верят в него, не могут представить себя в успешном бизнесе или с деньгами
  • - это приводит к тому, что после первого успеха люди подсознательно сделают все, чтобы уничтожить свои результаты
  • - не стоит читать истории провала - они ничему не учат, нужно учиться у успешных людей
  • - люди хотят персональных услуг, персональных продуктов и конверсия в этой нише намного выше, чем в "обезличенных" офферах
  • - интересный способ проведения семинаров: когда каждый участник по очереди делится проблемами своего бизнеса и они коллективно пытаются их решить
  • - критики, как правило - пассивные наблюдатели, редко чего-то достигают
  • - легче продать человеку с деньгами, то есть помогать лучше не начинающим, а уже успешным
  • - то, что у человека уже что-то получается, означает его желание и умение принимать решения и действовать, "начинающий" же таким даром не обладает
  • - успешные люди готовы покупать знания и вдохновение (не пустую "мотивацию", а идеи, которые можно сразу же применить)
  • - они покупают не самые дорогие вещи, а с хорошим сочетанием цены/качества, роскошь - удел их детей и родственников
  • - также успешные люди с удовольствием покупают услуги, которые экономят их время - они понимают его ценность
  • - они больше читают, нежели смотрят телевизор или слушают радио
  • - они выписывают отраслевые газеты и журналы - там много свежих идей, которые можно сразу применить
  • - они читают книги по продажам и рекламе
  • - большинство успешных людей - владельцы своего бизнеса
  • - шансы выжить у b2b-бизнеса в 5 раз выше, чем у b2c
  • - настоящие профессионалы никогда не останутся без денег, даже в условиях кризиса
  • - причем это не означает "без работы", чаще всего настоящий профессионал имеет бизнес
  • - сложно нанять человека на написание сейлз-леттера, поскольку настоящие профессионалы работают на себя
  • - вместо поиска специалиста по рекламе и продажам лучше учиться самому
  • - если у тебя нет настолько качественного продукта, чтобы он продавался "автоматически", не ищи новые способы рекламы, ищи новый продукт или улучшай старый
  • - "обратный риск" - когда не клиент берет на себя риск покупки продукта, а ты (бесплатный триал, допустим) - очень эффективный инструмент
  • - особенно эффективен, когда за ним может последовать серия покупок (бесплатный осмотр ведет к долгому и дорогостоящему лечению)
  • - при бесплатном триале стоит "фильтровать" клиентов, иначе просто получишь кучу искателей халявы на свою голову
  • - простая формула успешного бизнеса: качественный продукт + качественные клиенты
  • - how to... - самое эффективное начало заголовка
  • - как натренировать себя искать хорошие идеи:
  • 1. Научиться подвергать сомнению любые свои убеждения относительно себя, своего бизнеса, своих клиентов и т.д.
  • 2. Понять, что все возможно, это всего лишь вопрос труда, времени и денег
  • 3. Избавиться от наклеивания ярлыков на себя и на свой бизнес - иногда стоит посмотреть на свой бизнес пошире, а не как на бизнес одного продукта
  • 4. Используй мозги других людей - брейнсторминг, особенно с людьми вне твоей индустрии, может дать свежие идеи